Guide pratique : élaborer un plan d’action commercial “en béton”

Vous envisagez de concrétiser votre projet de création d’entreprise ? Vous cherchez les meilleurs moyens de contourner les difficultés et situations de crise ? La création d’un plan d’action solide s’impose. Voici les 7 étapes à suivre pour concevoir un bon plan d’action. Mais d’abord, nous allons vous rappeler l’importance du plan d’actions commerciales.

Qu’est-ce qu’un plan d’action ?

Un plan d’action est une liste d’étapes ou des tâches que vous devez accomplir pour atteindre les objectifs fixés. Il constitue un élément essentiel de votre stratégie commerciale et contribue à améliorer le management de la force de vente. Les plans d’actions commerciales peuvent être utilisés pour préparer une stratégie de communication, de promotion, de vente, etc. Enfin, il vous permet de prioriser les actions à accomplir et ainsi, de motiver vos commerciaux.

Les composantes d’un plan d’action

Le contenu d’un plan d’action est assez large. Il comprend :

  • Une définition claire des objectifs à atteindre
  • La liste des tâches à accomplir pour atteindre ces objectifs
  • Le nom des personnes chargées d’exécuter chaque tâche
  • Les délais à respecter pour chaque tâche
  • Les ressources nécessaires pour mener à bien ces projets
  • Les mesures à mettre en place pour évaluer les progrès

L’avantage d’avoir tout répertorié sur un seul document est qu’il est plus facile de suivre les progrès et de planifier efficacement les choses. Mais attention : un plan d’action n’est pas quelque chose de gravé dans la pierre. Vous pouvez y apporter des modifications au fur et à mesure que votre organisation se développe. Vous devez vous adapter aux événements nouveaux et imprévus.

Pourquoi avez-vous besoin d’un plan d’action ?

Parfois, les entreprises ne consacrent pas beaucoup de temps à l’élaboration d’un plan d’action. Et lorsque le plan est mal conçu, il finit souvent par échouer.

La planification vous aide à vous préparer aux obstacles qui vous attendent et à rester sur la bonne voie. En outre, un plan d’action efficace et bien pensé stimulera votre productivité et votre concentration.

Les avantages d’un plan commercial bien réfléchi

Un plan stratégique permet de prévoir l’avenir de votre entreprise et de vous donner des orientations claires sur vos prochains objectifs. Grâce à une liste d’actions commerciales à mettre en place, vous saurez exactement où aller et comment. Cela vous aidera également à définir vos forces et faiblesses actuelles. En mettant votre business en perspective, vous pourrez pointer certaines problématiques du doigt. Ainsi, vous pourrez élaborer des tactiques et des actions pour les contrer. Grâce à un plan d’action, vous pouvez suivre vos progrès à l’aide des échéances données à chaque membre de votre équipe. Enfin, ce document inhérent à votre stratégie commerciale réduira les risques financiers liés à votre activité. Vous serez à même de prendre les meilleures décisions.

Maintenant que vous connaissez tous les bénéfices du plan d’actions commerciales, découvrez les 7 étapes pour le mettre en pratique.

Comment rédiger un plan d’action : Les bonnes pratiques

À première vue, la création d’un plan d’action semble assez facile. Mais il y a plusieurs étapes importantes que vous devez suivre avec prudence afin d’en tirer le meilleur parti. Voici comment rédiger un plan d’action expliqué en 7 étapes faciles.

Étape 1 : Diagnostiquer les forces et faiblesses de son entreprise

Pour savoir ce que vous pouvez améliorer ou renforcer dans votre stratégie commerciale, commencez par analyser vos réussites et échecs des années précédentes. Par exemple, si une campagne marketing a super bien marché pour noël l’an dernier, pourquoi ne pas la remettre en place dans quelques mois ? Au contraire, si vous avez reçu des commentaires négatifs sur un produit, il serait judicieux de l’améliorer et de construire votre stratégie autour des améliorations mises en place.

Profitez-en pour analyser les forces et les faiblesses de vos concurrents. Si vos clients aiment ce qu’ils font, vous avez le droit de vous en inspirer ou de proposer un avantage concurrentiel vis-à-vis de leur offre. Comme le dit Alain Afflelou : “Les seules choses qui pourraient freiner notre compétitivité, ce serait si nous devenions moins bons ou si un de nos concurrents devenait meilleur que nous. Mais tant que nous scrutons le marché pour découvrir ce qui y manque, tant que nous sommes à l’écoute des consommateurs pour leur offrir plus de service, nous progresserons.”

Étape 2 : Définir ses objectifs commerciaux

Vous envisagez une nouvelle offre ? Commencez par définir ce que vos clients recherchent, ce qu’ils attendent et comment ce produit va les aider au quotidien. Vous voulez résoudre un problème ? Fidéliser ? Prospecter ? Analysez la situation et étudiez les solutions possibles avant de les hiérarchiser.

Exemple : +25 % du CA en 4 mois grâce aux publicités achetées sur les réseaux sociaux, displays ads ou en media classiques

Ensuite et avant de passer à l’étape suivante, assurez-vous que votre objectif est :

  • Spécifique — un objectif clair et bien défini
  • Mesurable — des indicateurs de résultats mesurables pour suivre votre progrès
  • Atteignable — compte tenu des ressources, du temps, de l’expérience et de l’argent dont vous disposez
  • Réaliste — avez-vous assez de temps et de moyens ?
  • Temporel — une date de fin

Ces objectifs SMART ont pour principal objectif de simplifier votre travail. Partagez cette fiche avec d’autres personnes pour obtenir leur avis.

Étape 3 : Créer un plan marketing bien ficelé

La finalité est claire. Que devez-vous faire exactement pour atteindre vos objectifs ? Ici, vous devez vous armer d’un discours commercial en béton, d’arguments commerciaux simples et puissants et d’outils marketing adaptés. Vous devez savoir quels sont les canaux de communication qu’utilisent le plus souvent votre cible. Par exemple, si votre audience a entre 18 et 25 ans et qu’elle utilise majoritairement Instagram et Facebook, acheter des publicités ou Ads Facebook et Instagram peut s’avérer une excellente stratégie.

Créez une liste pour énumérer toutes les tâches à accomplir, les échéances et les responsables projet. Il est important que vous vous assuriez que toute l’équipe soit impliquée dans ce processus et ait accès au document. De cette façon, chacun sera conscient de son rôle et de ses responsabilités dans le projet. Si vous rencontrez des tâches plus importantes et plus complexes, décomposez-les en plus restreintes. Elles seront ainsi plus faciles à exécuter, à gérer et à évaluer.

Étape 4 : Prioriser les tâches et fixer des délais

Il est temps d’organiser la liste des tâches en les hiérarchisant. Certaines étapes devront être placées avant les autres afin de ne pas les bloquer. Fixez des délais et assurez-vous qu’ils soient réalistes. Consultez la personne chargée de l’exécution de la tâche et demandez-lui dans quel délai elle serait capable de l’accomplir. C’est en communiquant avec vos employés que vous pourrez obtenir le plan d’action le plus efficace !

Étape 5 : Identifier les ressources nécessaires

Avant de commencer votre projet, il est essentiel de vous assurer que vous disposez de toutes les ressources nécessaires pour mener à bien les travaux à effectuer. Ce plan doit également inclure votre budget. Vous pouvez attribuer une colonne de votre plan d’action pour marquer le coût de chaque tâche, si besoin est.

Étape 6 : Visualiser votre plan d’action

Le but de cette étape est de créer quelque chose que tout le monde peut comprendre d’un seul coup d’œil et qui peut être partagé avec tout le monde. Que votre plan d’action se présente sous la forme d’un organigramme, d’un diagramme de Gantt ou d’un tableau, assurez-vous qu’il communique clairement les éléments cités jusqu’à présent — tâches, responsables projet, délais, ressources, etc.

Ce document doit être facilement accessible à tous et doit être modifiable. Vous pouvez le partager sur Slack, par mail ou via Google Docs à toute votre équipe, par exemple.

Étape 7 : Évaluer et mettre à jour ses objectifs

Prévoyez du temps pour évaluer les évolutions que vous avez réalisées avec votre équipe.

Vous pouvez marquer les tâches qui sont achevées comme faites sur ce plan d’action final, en attirant l’attention sur la façon dont vous avez progressé vers l’objectif.

Cela fera également ressortir les tâches en suspens ou en retard, auquel cas vous devrez comprendre pourquoi et trouver des solutions appropriées. Puis, mettez à jour le plan commercial en conséquence.

Un plan d’action efficace : pour faire court !

Un bon plan d’action consiste à identifier les besoins et attentes de vos clients. Ainsi, vous pourrez facilement définir quels sont les bénéfices des propositions commerciales de votre entreprise. Ensuite, vous développerez des argumentaires commerciaux capables de présenter l’offre et de séduire votre clientèle. Fixez le calendrier des actions promotionnelles. Déterminez les KPI quantitatifs et qualitatifs de vos commerciaux puis coordonnez les actions commerciales terrains avec les actions digitales newsletters transactionnelles et relationnelles. Finalement, contrôlez et améliorez votre plan d’action au fil du temps.

N’oubliez pas que le modifier régulièrement est une bonne chose. Si vous tenez vos commerciaux et vos équipes marketing informés, bien entendu.

Pour terminer ce guide en beauté, pensez à faire confiance à vos équipes ! Félicitez-les, récompensez-les et demandez-leur leurs avis sur ce plan. Certaines idées seront sûrement très ingénieuses. Profitez-en !

Liens utilisés :

https://creately.com/blog/diagrams/how-to-write-an-action-plan/

https://www.manager-go.com/vente/action-commerciale.htm

https://www.bdc.ca/fr/articles-outils/strategie-affaires-planification/definir-strategie/pages/planification-strategique-votre-entreprise.aspx

Share via
Copy link
Powered by Social Snap