Ebook : Les 7 étapes de l’acquisition client

Les 7 étapes à suivre pour réussir vos campagnes d’acquisition client

L’acquisition de nouveaux clients est devenu le nerf de la guerre du marketing digital. Fidéliser vos clients, c’est bien, mais ce n’est plus suffisant. Selon une étude de l’Harvard Business Review, une entreprise perd en moyenne 10% de ses clients tous les ans, soit 50% tous les 5 ans.

Cela est en effet dû à des clients de plus en plus volatiles et qui sont plus que jamais aussi informés qu’exigeants : montée en puissance des e-boutiques, pléthores d’offres à portée de clics, concurrence de plus en plus rude, fluctuation des prix… Face à un tel phénomène, si l’on ne met pas en place une stratégie d’acquisition client infaillible, on est en danger à moyen terme. Pour y parvenir efficacement, nous avons concocté  l’Ebook « les 7 étapes de l’acquisition client », un contenu idéal pour vous aider structurer votre stratégie d’acquisition et vos futures campagnes marketing. Ce guide a été spécialement créé pour être utilisé et utilisable pour tous types  entreprises vendant des produits ou des services. 

Informations générales sur l’Ebook : les 7 étapes de l’acquisition client

Dans cet ‘Ebook gratuit : les 7 étapes de l’acquisition client nous avons mis en évidence les étapes incontournables de l’acquisition client.

Cet Ebook est spécialement fait pour vous si vous êtes responsable marketing, responsable commercial, dans une PME et PMI et si vous souhaitez lancer une campagne d’acquisition digitale et que vous ne savez pas trop par où commencer. Notre Ebook vous sera utile pour booster votre marketing que vous soyez une entreprise BtoB ou BtoC.

Les contenus de cet Ebook vont ainsi vous permettre plusieurs choses :

  • Promouvoir efficacement les produits et services de votre entreprise.
  • Asseoir la notoriété de votre entreprise et de vos produits auprès de votre clientèle ciblée,
  • Affirmer votre positionnement, et vous différencier des entreprises concurrentes,
  • Mettre en place des campagnes particulièrement ciblées et basées sur les véritables attentes des consommateurs,
  • Améliorer continuellement vos offres marketing de façon à fidéliser les clients et à recruter plus de prospects,
  • Apprendre de vos clients pour ensuite personnaliser vos campagnes et vos offres produits et services.
  • Tirer le meilleur parti des plateformes sociales,
  • Tester plusieurs mécaniques d’actions et de campagnes pour n’en retenir que les plus efficaces…

Faisons maintenant un tour des 7 étapes de l’acquisition client précisées dans l’Ebook. Si vous voulez avoir plus de précisions, nous vous invitons à télécharger directement et gratuitement le document.

Étape 1 : définir vos objectifs

La mise en place d’une stratégie d’acquisition client gagnante passe inexorablement par la définition des objectifs. Lors de cette étape, vous devez effectivement fixer les objectifs marketing de la campagne que vous désirez mettre en place : booster la notoriété de votre marque, recruter le maximum de prospects pour ensuite les convertir en clients et ambassadeurs de marque, ou encore fidéliser ses clients.

En fonction de ces objectifs, vous devez déterminer le type de campagne que vous devez lancer pour les atteindre facilement et avec le minimum de risques possible : promotions, lancement de nouveaux produits, campagnes événementielles… vous allez également définir comment celle-ci va vous permettre d’atteindre vos objectifs, et de porter une attention particulière sur son importance dans votre activité. Il convient également de déterminer le type de produits que vous devez mettre en avant durant celle-ci, mais également les messages et positionnements de votre marque. Pour aller plus loin, vous devez faire le point sur comment cette campagne influencera directement et indirectement vos ventes.

En même temps, prenez le temps qu’il faut pour déterminer la manière dont les objectifs fixés préalablement seront suivis, et surtout les KPI (Key Performance Indicator ou indicateurs clés de performance) dont tenir compte pour y parvenir efficacement.

Étape 2 : identifier vos cibles

À présent que vous avez déterminé vos objectifs et le type de campagne à mettre en place pour les atteindre, l’étape suivante consiste à identifier vos cibles. Ici, vous devez vous baser sur deux types de données, à savoir les données dites démographiques (données démographiques B2C : âge, sexe, groupes sociaux… ; données démographiques B2B : taille et secteur de l’entreprise…) et les données psychographiques (valeurs, croyances, personnalités…). Ainsi vos pouvez décrire votre client type. Pour de nombreuses entreprises, il existe plusieurs types de profil client. Chaque campagne marketing devra donc être personnalisée en fonction de chaque profil client.

Ensuite, pour que votre campagne soit la plus ciblée possible, il est surtout conseillé d’analyser davantage les comportements de la clientèle ciblée. En l’occurrence, vous devez déterminer le profil d’acheteur, tout en vous intéressant au type de requêtes que vos cibles utilisent pour trouver tel ou tel produit sur le web. Renseignez-vous également sur les types de contenus dont raffolent les consommateurs.

Par ailleurs, vous pouvez aller plus loin en fixant votre valeur ajoutée pour vos cibles :

  • Quels leviers devez-vous activer pour apporter à vos cibles une valeur ajoutée et pour que celles-ci soient plus enthousiastes à l’idée de promouvoir votre marque à votre place ?
  • Comment allez-vous personnaliser vos messages et améliorer vos engagements pour que votre marque/produit puisse répondre aux aspirations de vos cibles ?
  • Quelle démarche devez-vous suivre pour apporter de la valeur ajoutée ? Créer de l’engagement ou de l’enthousiasme, vous focaliser sur la préférence de marque, améliorer la notoriété des produits, proposer une incentive de marque ?

Soulignons que l’étape de l’identification et de l’analyse des comportements des cibles ne doit en aucun cas être mise au second plan. C’est en effet elle qui vous permettra de mieux comprendre les consommateurs, lesquels ne sont plus comme ceux d’antan qui se contentaient d’écouter les marques. Les clients d’aujourd’hui se révèlent extrêmement exigeants aussi bien sur la qualité des produits/services que sur les contenus, la facilité d’achat online, l’expérience avec la marque, la personnalisation, la réactivité de la marque, l’empathie…

Étape 3 : raconter des histoires

Vous n’êtes pas sans savoir que les contenus constituent l’un des piliers majeurs d’une stratégie d’acquisition digitale. Aujourd’hui les entreprises qui performent le mieux sont celles qui ont développé une stratégie de content marketing qui répond aux attentes des clients tout on long de leur parcours d’achat.

Lors de cette étape, la créativité et la pertinence sont vos maîtres-mots si vous voulez que l’accroche, le thème ainsi que le message principal de votre campagne puissent susciter l’intérêt de vos clients, les poussent à agir et restent gravées dans leur mémoire. Pour surprendre vos clients ou prospects qui sont plus que jamais exigeants, assurez-vous que chacun de vos contenus soit à la fois pertinent, divertissant, inspirant, éducatif et convaincant. Vous pouvez, pour ce faire, jongler avec plusieurs formats de contenus, entre autres les billets de blogs, les vidéos, les études de cas, les Ebooks, les jeux, les quizz, les contenus viraux, les démos, les webinaires…

Il faut également vous assurer que vos messages puissent refléter les valeurs de votre entreprise, la personnalité et l’essence même de votre marque, car c’est ce qui vous permet de vous différencier de vos concurrents, de séduire vos clients et de générer de la préférence de marque. Lors de l’élaboration de vos contenus, vous devez garder à l’esprit que le temps d’attention moyen sur internet est de 8 secondes, un consommateur sur trois passe moins de 15 secondes à libre un article de blog, un utilisateur ne consomme que 20% des contenus d’une page…

Étape 4 : sélection des bons médias

Dans le cadre d’une campagne d’acquisition, deux grands types de canaux s’offrent à vous : les canaux conventionnels ou offline (campagnes TV et radio, presse, publipostage, télémarketing, salons, évents…) et les canaux digitaux ou online (SEO, SEA, Newsletter, Blogging, jeux, Community Management, réseaux sociaux…). Vous n’avez que l’embarras du choix !

Pour établir votre stratégie media, nous vos conseillons d’observer les types de medias que consomment vos clients, quels types de réseaux sociaux ils utilisent. Par ailleurs il est aussi important d’établir une veille des actions marketing de vos concurrents. Quelle stratégie d’acquisition, quelles types de campagne publicitaire, adwords font ils ? Quels sont leurs canaux d’acquistion préférentiels.

Cependant, vous ne devez investir que dans ceux qui correspondent à vos besoins et qui vous permettent de toucher efficacement vos cibles. Quoi qu’il en soit, il est surtout conseillé de privilégier un plan multicanal afin d’occuper le terrain à plusieurs niveaux, et donc de booster facilement votre notoriété et générer des contacts ciblés. L’idée est bien sûr de privilégier différents canaux d’acquisition, tant online qu’offline. 

En parallèle, vous devez fixer le budget que vous allez allouer à vos actions d’acquisition. Dans le cas présent, l’Ebook : les 7 étapes de l’acquisition client vous conseille de privilégier la règle des 30/70, soit 30% pour la création de publicité et 70% pour l’achat média.

Étape 5 : création de supports de la campagne

Maintenant que vous avez une idée précise des canaux d’acquisition à privilégier, vous aurez ensuite à définir les supports, les massages ainsi que lesdits call to action, lesquels se conjugueront pour faire de votre campagne d’acquisition une réussite. Ne privilégiez que les sujets qui intéressent vos cibles, qui peuvent répondre à leurs problèmes et à travers lesquels vous pourrez montrer à quel point vous les connaissez parfaitement.

Puis, au moment de la création en question, veuillez attacher un soin particulier à la définition de l’environnement qui particularisera votre campagne : couleurs, animations, concept… Avant de vous lancer corps et âme dans votre campagne, prenez le temps d’effectuer quelques relectures et de faire des ajustements et rectifications si nécessaires. Surtout, soyez perfectionniste, car les clients exigeants raffolent des supports impeccables, conformes à leurs attentes et qui sortent du lot. Plus vous travaillerez vos supports de campagne, mieux vous valoriserez vos offres produits, et plus vos clients vous percevrons comme différent et remarquable.

Étape 6 : planifier et lancer la campagne

C’est lors de cette étape que vous allez pouvoir déployer votre stratégie d’acquisition de clients en l’orchestrant méticuleusement selon les médias sélectionnés préalablement, vos objectifs marketing et commerciaux ainsi que vos cibles. Pour que tout se déroule à merveille, l’Ebook vous recommande de faire attention sur la répétition (l’idéal est d’opter pour une répétition entre 3 et 7 contacts), de multiplier vos points de contact, de dynamiser votre campagne grâce à des offres et contenus alternatifs, de miser sur la viralité en incitant votre public à partager vos contenus…

Soulignons que même si votre campagne est centrée sur une offre qui n’est disponible que pour une période donnée, vous devez toujours rafraîchir ses différents éléments, dont les contenus plus précisément. Des contenus actualisés et à jour suscitent plus d’intérêt.

Étape 7 : suivi de la campagne

Un suivi en temps réel des actions mises en place vous permettra effectivement de mesurer la performance globale de votre campagne d’acquisition et d’évaluer ses retombées. Lors de cette étape, vous pourrez identifier facilement les leviers les plus rentables et les plus efficaces, ainsi que ceux qui devront faire l’objet d’un réajustement en fonction de l’atteinte des objectifs. En d’autres termes, vous ne pourrez jamais optimiser votre campagne sans suivi.

Pour que ce suivi puisse bien se dérouler, vous devez avant tout définir comment il se déroulera : définition des KPI afin de mesurer les résultats, définition de la périodicité des rapports, mis en place d’un tableau de bord de suivi, processus de suivi terrain, etc. En outre, lors de la campagne, il est dans votre intérêt de suivre de plus près l’évolution des KPI, d’optimiser les achats d’espaces en fonction des canaux que vous utilisez, des ciblages et des performances constatées… Et surtout, n’hésitez pas à organiser une réunion de bilan (quantitatif et qualitatif) pour que votre équipe puisse analyser dans les moindres détails la campagne et prendre de facto les meilleures décisions pour l’optimiser au maximum.

Toutes les informations précisées dans cet article ne sont qu’un simple aperçu des 7 étapes de l’acquisition client. Pour plus de détails à ce sujet, vous pouvez télécharger l’Ebook gratuitement.

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