Comprendre l’inbound marketing

Inconnu il y a quelques années l’Inbound Marketing, est devenu très à la mode dans le conseil en marketing digital. Cette approche a révolutionné notre façon de voir le marketing. L’inbound marketing a remis à l’honneur ce que les “anciens” marketeurs appelaient le pull marketing. Comment séduire le consommateur, en lui proposant tout au long de son parcours d’achat, une expérience unique avec des contenus personnalisés.

L’inbound c’est un peu la réconciliation entre le marketing et le commercial. Proposer enfin un parcours client fluide et performant, c’est à dire qui génère des ventes.

Les origines de l’Inbound marketing

On ne peut pas parler d’Inbound marketing sans citer Brian Halligan et Dharmesh Shah les 2 cofondateurs de la société  Hubspot éditeur du logiciel éponyme, qui ont théorisé et développé cette nouvelle approche du marketing.

L’Inbound Marketing s’apparente au « pull » marketing et s’oppose à la pratique plus classique du push marketing. L’entreprise communique de manière massive (publicité) pour imposer son produit au consommateur, au risque de l’incommoder avec des messages intrusifs.

La méthode de l’inbound marketing, consisite à faire venir le client à l’entreprise (notamment vers son site ou ses réseaux sociaux) en lui proposant des contenus attractifs, ciblés.

De nombreuses entreprises ont adopté l’inbound marketing (notamment en B2B), car il permet de développer ses ventes en limitant les campagnes publicitaires classiques  onéreuses. Pour les dirigeants qui veulent voir les actions marketing se transformer en chiffre d’affaires, l’inbound marketing apparaît comme un bon investissement.

Comment expliquer le succès de l’inbound marketing

On peut expliquer le succès de l’inbound marketing par une convergence de plusieurs facteurs économiques et comportementaux.

  • L’usage généralisé d’Internet et des réseaux sociaux, représente de nouvelles opportunités pour toucher des clients potentiels.
  • L’importance croissante d’un bon référencement sur le web, indispensable pour faire découvrir sa marque quand un internaute recherche des informations sur un futur achat.
  • La prise de conscience que les marques ont intérêt à développer leur propre media (Owned media) et générer de l’audience via le partage et la viralité (earned media).
  • Nous sommes passés à l’ère du conso-acteur, qui veut partager d’égal à égal avec la marque, donne son opinion et qui recherche les avis des autres clients. C’est une certitude le consommateur fait plus confiance aux avis clients qu’à la publicité.
  • Aujourd’hui le consommateur et ne se contente plus des simples campagnes publicitaires pour être convaincu, il recherche une expérience personnalisée.
  • Le boom des sites de e-commerce et du Direct to Consumer, c’est l’opportunité pour les entreprises d’un nouveau canal de vente plus profitable, avec un contrôle complet de l’acte d’achat et de la relation client, sans intermédiaires
  • Les budgets publicitaires sont de plus en plus contraints, et les annoceurs cherchent à faire des économies dans l’achat d’espace est fort.
  • Les directions marketing doivent justifier les budgets engagés, ont besoin de calculer l’efficacité de leurs investissements et donc privilégient des actions qui leur permettent de calculer un impact sur les ventes (ROI).

Les principes de l’Inbound marketing : faire venir à soi le visiteur, et le faire acheter.

Pour reprendre Hubspot “Inbound marketing  consiste à créer des expériences précieuses  qui ont un impact positif sur les gens et votre entreprise »  

L’inbound marketing met l’accent sur un référencement efficace (SEO), la création de contenu marketing (content marketing) pour créer une relation privilégiée avec le consommateur.  

Dans une stratégie Inbound marketing l’entreprise construit une relation forte avec ses prospects en leur proposant des contenus pertinents à chaque étape du processus d’achat.  L’inbound marketing cherche à attirer les acheteurs potentiels vers un produit ou un service en fournissant les bonnes informations et les aidant à faire leur choix. Avec l’inbound marketing l’entreprise ne cherche pas à « vendre » à tout prix son produit, mais plutôt à le faire « acheter ».

L’inbound marketing oblige l’entreprise à être consumer centric, c’est à dire à proposer des réponses aux questions que peut se poser un client. Se concentrer sur les points sensibles de l’acte d’achat et de l’utilisation du produit. Pour avoir un Inbound Marketing efficace, l’entreprise doit avoir bien compris les besoins et attentes de son client potentiel et lui apporter l’ensemble des réponses de manière fluide en lui proposant une expérience agréable.

 Selon Hubspot, l’Inbound se décompose en 4 grandes étapes, étroitement liés à l’entonnoir de vente :

  • Attirer à travers des supports comme le site web, un blog, les réseaux sociaux…par un bon référencement mais aussi par des jeux-concours.
  • Convertir le visiteur en prospects grâce à des formulaires, du Call to Action, lui donner envie de donner ses coordonnées pour avoir plus d’informations, de conseil
  • Engager le prospect, c’est à dire l’accompagner pour que son besoin se concrétise en acte d’achat avec des emails ou encore des alertes…nourrir son intérêt, sans être trop intrusif, montrer que l’on s’intéresse à lui et à ses besoins.
  • Fidéliser, une fois le première acte d’achat réalisé, continuer à converser avec lui en lui proposant des contenus personnalisés, faire en sorte qu’il recommande et devienne prescripteur, et bien évidemment qu’il achète de nouveau.

Source Hubspot

Les bénéfices de l’inbound marketing

Si l’inbound est devenu si important à maîtriser pour les entreprises, c’est parce que vous pouvez réellement renforcer votre performance marketing sur le moyen long terme.

  • Vous générez des leads qualifiés et vous identifiez mieux les leads moins pertinents. Vos équipes commerciales perdent moins de temps dans l’identification des bons potentiels
  • Vous avez une approche structurée qui vous permet de proposer le bon contenu en fonction du cycle de vente, vous ne perdez plus de prospects avec un discours inadapté.
  • Vous économisez de l’argent en réduisant vos campagnes push, par exemple la production de catalogues que vos commerciaux distribuent mais que personne ne lit.
  • Avec les outils d’automatisation, vous pouvez suivre facilement toute une série d’indicateurs qui vous indiquent les performances de votre contenu et de vos campagnes e-mailing ou de publicité.
  • Vous comprenez mieux le parcours client et vous l’adaptez au fil de l’eau.
  • Vous développez la fidélisation de vos clients, en leur proposant une expérience agréable et en facilitant les échanges avec eux.
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